Поскольку юридическая работа – это отточенное мастерство манипуляции (трактовка законов сторонами обвинения и защиты в судебном процессе в применении их к конкретному случаю является ничем иным, как структурированной манипуляцией), то важным навыком адвоката или PR-специалиста в рамках судебного процесса становится навык аргументации.
Например, судебная речь является важным инструментом воздействия на судей, обвинение, общественность. Кроме знания законов и ораторских навыков структурирования выступления, подача позиции строится на обрамлении имеющейся фактуры тем или иным способом. Не только речь юриста, но и репортаж журналиста, текст пресс-релиза, подготовка сопровождающих процесс информационных материалов – всё это требует владения навыками правильного аргументирования, оттренированными до уровня рефлекса. Аргументация – это сочетание тезиса в виде некоего утверждения и аргументов.
Примеры:
- Экспертное заключение составлено с упущением важнейших фактов;
- Мотивация подзащитного определена необъективно;
- Обстоятельства дела изложены тенденциозно.
Всё это тезисы, в обоснование которых приводятся аргументы. Для того, чтобы они были убедительными, мало апеллировать к логике или эмоциям. Надо понимать, как воздействуют аргументы того или иного характера и как наращивать аргументационную базу. Главное требование – все аргументы готовятся заранее и оцениваются в виде деловой игры.
В применении аргументации важно помнить два правила:
1. Многим людям мало одного аргумента.
2. Для разных людей нужны разные аргументы.
Для тренировки навыка аргументации создаётся аргументационная матрица в виде решётки три на три квадранта. В центральном квадранте помещается тезис. В оставшихся восьми размещают аргументы. Пустые места оставлять нельзя. Рабочих тезисов нужно сделать один или два. Остальное заполнить по своему усмотрению. Необходимо оценить, насколько легко это удаётся сделать. Именно так тренируются навыки аргументации.
Например: берётся тезис «Мотивация подзащитного определена необъективно». Второй тезис: «Обстоятельства дела изложены тенденциозно». Серия аргументов должна быть яркой, потому что это будет распространено в СМИ. Их варианты подбираются импровизационно в форме мозгового штурма, без оценки и анализа.
«Рассматриваемое дело находится под пристальным вниманием общественности». «Обвинение упускает из виду, что их сторона сама привлекалась к суду по аналогичному делу». «Рассматриваемое дело станет экзаменом на способность судебной системы объективно оценивать подобные действия». «Экспертиза проведена с потрясающими упущениями важнейших фактов». «Сумма, вменяемая подзащитному, составляет Х сотен тысяч (миллионов) рублей, что в три раза превышает требуемый объём компенсации». «Аудиторский отчёт показывает, что у стороны обвинения имеется 6 крупных нарушений бухгалтерской отчётности, не считая мелких ошибок и нарушений».
Следующим шагом является проведение селективного отбора лучших аргументов. Чаще всего для обычного тезиса нужны 2-3 крепких аргумента, этого хватает, чтобы выглядеть убедительно. Поэтому из заполненной решётки вычёркивают слабые аргументы. Они – в запасе. Остаток выглядит так: тезис плюс три самых сильных аргумента. Начало убедительной речи положено.
Первое, с чего начинают хорошие ораторы и репортёры – это аргументация логикой. Наиболее часто тут используется аргумент цифрой. «Компания предоставляет своим клиентам 2500 каналов связи». «Продуктовая линейка компании составляет 12 тысяч наименований». «Рост судебных дел по экономическим спорам вырос за прошлый год на 15% и составил 230 тысяч случаев, и только 10% из них проходили с освещением процесса в прессе». Чем внушительнее цифра, тем весомее выглядит аргументация.
В аргументационной решётке нужно специально определить цифровые аргументы. Но аргумент цифрой выглядит убедительно лишь для четырёх процентов слушателей или читателей. Это или эксперты, которым только цифры и нужны, а сравнения и выводы они уже сделают сами, или профаны, которым просто нравится слышать или видеть бесконечную магию цифр, которые для них просто красиво звучат. Цифру они выслушают с удовольствием, а предпочтение в результате отдадут по случайному критерию. Или услышав просто другой аргумент.
Поэтому сами по себе цифры работают редко. Для повышения эффекта их надо усиливать. Для этого берут цифру и начинают её раскрашивать в красочные и ёмкие прилагательные. Не «программа перевооружения стоимостью в 2 миллиона долларов», а «ошеломляющая программа перевооружения стоимостью в 2 миллиона долларов». Не «5 инноваций», а «5 революционных инноваций». Не «12 фактов технологических сбоев», а «12 смертельных (или смертельно опасных) фактов технологических сбоев». Не «500 ссылок», а «500 работающих ссылок».
Раскрашивать подобным образом цифры надо не всегда, а только если их несколько в вашем тексте. Тогда «красится» часть из них, а другая часть в порядке чередования применяется «неокрашенной». Далее, «раскрашенную» цифру нужно оживить, связать её с событиями, то есть фактировать её.
Аргументы цифрой и аргументы статистикой – разные вещи. И разные группы людей их воспринимают. Для одного человека аргументом является «76 участников конгресса», для другого «35% участников конгресса».
Фактирование цифры и привязывание её к событию выглядит так: «Одно из экспертных заключений отметило ошеломляющие размеры нецелевых расходов, на которые было потрачено 2 миллиона долларов».
Статистика позволяет сделать выводы не из одного факта, а из многих, для чего цифры переводят в доли и сравнивают в динамике по годам, регионам или объектам, таким образом показывая много факторов влияния.
Сталкиваясь в судебном процессе с судьями, присяжными, обвинителями, защитниками и экспертами мы не можем точно предсказать, какой человек перед нами. Тем более нельзя предсказать особенности восприятия большой аудитории. Это могут быть совершено разные типы слушателей. Поэтому стоит применять некий универсальный метод: 1-2 аргумента со статистикой для повышения результативности в числе прочих.
Итоговый вариант заготовки будет выглядеть так: создаётся аргументационная матрица в виде решётки 3х3. Ставим в центр тезис: «Компенсация, требуемая истцом, превышает размеры реального ущерба». Заполняем два уровня аргументационной решётки аргументами из цифр. Итого будет 5 аргументов с оцифровкой. Из этого количества 2 аргумента оставить с голой цифрой, 1 раскрасить, 1 фактировать, 1 превратить в статистику. Прочие 3 остаются текстовыми, адресованными к образному мышлению.
Такой аргументационный каскад в рамках судебного PR можно нести на судебное заседание или применять в репортаже «Из зала суда». Так должны строиться любые системы аргументации, подкрепляемые апелляцией к логике и к эмоциям. Этот навык возникает в результате тщательной многократной тренировки в виде учебных заданий и деловых игр. Итогом станет эффективный судебный PR.
